ИНДИЯ, ТУРЦИЯ, ПАКИСТАН, КИТАЙ: ОСОБЕННОСТИ НАЦИОНАЛЬНЫХ ЗАКУПОК, ОПЫТ ASKONA

Доллар, рупия, лира или юань? Вот в чем вопрос. Санкции и валютные качели заметно ударили по закупочным департаментам российских компаний. Как спланировать валютные риски и на какую денежную единицу опереться? Какие рынки сейчас наиболее дружественные и открытые для отечественного бизнеса? И в чем их национальные особенности? На эти и другие вопросы в преддверии саммита «Корпоративные закупки» отвечает Олеся Рахматуллина, руководитель отдела закупок компании ASKONA.

– Олеся, если подводить предварительные итоги года, каким 2022 оказался для вашей компании и отдела закупок?

Турбулентный год для всех, и для нас в том числе. В январе на нас продолжали влиять всплески ковида, которые на время выбивали сотрудников из обоймы. В предыдущие годы мы мастерски отточили навыки удаленной работы. Не только каждого члена команды, но и управление получилось организовать так, чтобы ни скорость, ни разработки, ни другие процессы не давали сбоев. 2021 год мы закончили очень хорошо, с высокими показателями, нисколько не просели, наоборот выросли и в закупках, и в продажах.

Февральские события пошатнули уверенность в стабильном развитии, особенно после объявления первых пакетов санкций. Мы начали разрабатывать пессимистичный сценарий на случай существенного падения продаж. Опасения были и у наших партнеров, что размещенные ранее заказы не будут отгружены. Действительно, был снижен объем закупок, отгрузки произведенных ранее заказов растянуты во времени. Но опасения продлились недолго.

Мы быстро перестроились под новые условия, рынок не замер, и по итогам мая по продажам было понятно, что не все так плохо. Мы продолжаем наращивать обороты, и о риске снижения продаж уже все забыли. Пока закупки только растут от месяца к месяцу, ожидаем окончание 2022 года с приростом относительно 2021-го.

— Что произошло на этом фоне с логистикой?

В отличие от предыдущего 2021 года, в начале этого все было достаточно стабильно. Не так сильно наблюдались колебания ставок на доставку грузов, однако рост курса валют не давал снижать затраты на доставку. В марте, апреле, мае многие крупные компании уменьшили грузопоток и грузы шли по стабильному графику.

Единственное, с чем мы столкнулись в этом году, – и можно делать вывод, что это проблема ежегодная, – в сентябре резко встает порт Владивостока, суда стоят на рейдах более месяца в ожидании выгрузки. Что в прошлом году грузы встали именно с конца августа по сентябрь, и все грузы шли с задержками почти 2 месяца, что в текущем году. Так как у нас нет импорта товаров, которые попали под санкции, глобальных изменений в маршрутах доставки у нас не было, к счастью.

– Почему именно Владивосток? У компании ориентир на азиатских поставщиков?

Да, наши ключевые поставщики – это Китай. Мы всю продукцию производим под собственной торговой маркой (СТМ). Разработкой продукции занимается наша команда, а исполняют заказы поставщики-подрядчики в Азии. Отношения с ними у нас долгосрочные.

– Китайские игроки стали как-то иначе относиться к нашим компаниям?

Китайские партнеры не стали относится как-то по-особенному к нам, наоборот, они оказали поддержку в сложной ситуации, увеличив отсрочку платежа, срок хранения изготовленных заказов. Однако с некоторыми китайскими банками были сложности.

Не все на фоне санкций захотели работать с нашими банками. В этом вопросе тоже была некоторая турбулентность, но нам удалось быстро переключиться. Сбербанк и ВТБ попали под санкции в первую очередь, поэтому нашей команде финансистов пришлось расширить количество российских банков, не попавших под санкции для проведения платежей. Мы пробовали работать с несколькими и смотрели, через какой банк платежи проходят быстрее и не возникает проблем, так как в основном платили в долларах.

С долларами, как вы помните, тоже была проблема. Валютные качели, колебания курса постоянные. Была проблема с тем, что импортный товар становился слишком дорогим, если оплата приходилась на день пикового роста. Со многими ключевыми партнерами мы договаривались об увеличении отсрочки платежа, что помогало закупать валюту в период снижения курса. Нам удалось на этих договоренностях сдержать рост себестоимость товара, нивелировать скачок курса доллара. И второе решение – мы стали переключаться на юани. Практически все наши китайские поставщики согласились работать с нами в этой денежной единице и оперативно поменяли счета.

– Вы считаете, что будущее все-таки за юанями, или это зависит от сферы бизнеса?

Да, была идея вообще уйти от долларовой зависимости, доллар перестал быть надежной валютой. Считаю, что, если мы перейдем на расчеты в юанях, то точно ничего не потеряем.

Последние события показали, что надежнее работать в мягких валютах, поэтому ключевые контракты, которые мы сейчас заключаем с новыми поставщиками из Индии, Турции, – с условием оплаты в национальных валютах, избегая долларовых расчетов.

– Да, если говорить о новых рынках: почему именно эти рынки и куда еще может расширить влияние ваша компания в ближайшее время?

Индия и Пакистан всегда были открыты, много компаний из различных сфер бизнеса успешно сотрудничают и импортируют товары. Другое дело – не каждый хотел работать с этими рынками, потому что не все понимают национальные особенности этих стран, а они есть. И не все могут к этим особенностям приспособиться.

С Индией работать в рамках договорных обязательств гораздо сложнее, чем с Китаем, они не такие пунктуальные и обязательные, как китайские компании, но приспособиться и добиться соблюдения своих интересов можно. Пока там не так отлажена коммуникация, как в Китае, где у нас есть штатные местные сотрудники, которые в любой нестандартной ситуации подключаются к решению вопросов, и, что немаловажно, проводят контроль качества отгружаемых партий товаров. В Индии же нам придется налаживать данную систему для стабильной работы.

– А что с Турцией? Казалось бы, Турцию мы уже хорошо знаем. Какие-то национальные особенности могут стать неожиданностью?

В Турции, как я заметила, очень важны личные отношения. Чем лучше налажены ваши личные отношения, тем лучше идет бизнес, тем более они лояльны, отзывчивы, быстрее решают любые вопросы. Если с китайцами вполне достаточно официальной переписки, то с Турцией и Индией нужно уделять контактам гораздо больше внимания даже с точки зрения личных отношений. Если с Китаем при переговорах не обязателен даже видео звонок, то с турецкими компаниями бизнес должен начинаться хотя бы с видео встречи, в идеале – с личной встречи, где можно друг друга увидеть и пожать руки, они очень гостеприимны и всегда приглашают лично приехать для знакомства и первых переговоров.

– Как вы считаете, чему сейчас важнее всего научиться сотрудникам отдела закупок?

Развивать переговорные навыки. Это касается всех менеджеров по закупкам, ведущих менеджеров – переговорные навыки должны быть одними из приоритетных. Работа закупщика – это постоянное общение и умение отстаивать свои интересы и договариваться со всеми участниками этого процесса.

– Почему для вас интересно и актуально участие в саммите «Корпоративные закупки»?

Мы живем в очень интересное время, с моментально меняющимися условиями, под которые нужно находить нестандартные решения и уметь быстро перестраиваться. Этот год насыщен серьезными вызовами, и каждый находит свой путь преодоления сложностей. Подобные мероприятия позволяют обсудить с коллегами общие боли, где-то перенять опыт, чем-то поделиться, получить новую информацию.

XIII Всероссийский саммит «Корпоративные закупки — 2022». 27 и 28 октября в отеле «Хилтон Москва Ленинградская». Традиционная осенняя встреча директоров по закупкам, качественная аналитика, эффективные практики, живая дискуссия на сцене и в кулуарах.