Поворотный 2022 год заставил отечественные компании перекраивать карты сотрудничества. В попытках выжить и заработать бизнес уходит на Восток. Однако прежде важно понять, по каким законам живут предприниматели в Китае и других странах Азиатско-Тихоокеанского региона? Как найти надежного поставщика, не оставшись чужим среди своих? И в чем особенности национального бизнеса у восточных соседей России? Пособие по выживанию в новой экономической реальности для Trinity Events Group составил Максим Кузнецов, эксперт-практик по бизнесу с Азией, автор канала «Поворот на Восток».
– Максим, расскажите о том, как сложился ваш опыт работы с Азией? Почему вам стало интересно это направление?
Я 6 лет проработал в качестве вице-президента одной из деловых ассоциаций, и моя работа была связана как раз с взаимодействием со странами Азии и азиатским бизнесом. За это время я реализовал ряд проектов как с крупными частными и государственными компаниями, так и с рядом средних предприятий по поставкам промышленного оборудования, химического сырья, комплектующих и полуфабрикатов.
Как правило, любое сотрудничество – это долгий процесс, потому что то же сырье или комплектующие являются регулярной потребностью. Это направление интересно, потому что каждый день оно рождает новые интересные вызовы и задачи, которые помогают делать жизнь людей вокруг лучше.
– 2022 год для всего бизнеса оказался крайне сложным периодом. Какие большие перемены произошли и каковы, на ваш взгляд, их последствия?
Главные изменения понятны: тотальная перестройка цепочек поставок, логистики физической и финансовой.
Сейчас еще есть возможность купить товары, оборудование или сырье в Европе, но это становится все сложнее и дороже, поэтому бизнес все больше смотрит в сторону Азии. И порядка 40% компаний за последние полгода все еще не смогли найти новых и альтернативных поставщиков.
Последствия пока еще сложно оценить, но мы видим, что некоторые компании начали экономить, отказавшись от более дорогих европейских поставщиков. Кто-то, напротив, – изменил нишу или бизнес-модель после начала работы с поставщиками из Азии.
– Что произошло с поставками?
Мир стал очень глобальным. В Китае работает множество заводов, либо ориентированных на американский или европейский рынки, либо имеющих акционеров из этих стран. Многие такие компании отказываются работать с Россией напрямую, в результате чего ряд сделок стал проходить через китайских или гонконгских трейдеров.
Также серьезно возрос спрос со стороны российских компаний на регистрацию бизнеса в Гонконге. Правда, сейчас россияне и компании с российским происхождением испытывают сложности с открытием счетов, что привело к росту цены на эту услугу в 5-7 раз.
– Как работает параллельный импорт, на который сейчас так много надежд? Можно ли назвать его универсальным решением или не все так однозначно?
Все зависит от конкретной товарной группы.
В список товаров для параллельного импорта не включены ряд брендов, которые тем не менее пользуются спросом в России. Сейчас мы видим, что Казахстан и страны Средней Азии под давлением Запада фактически отказываются от статуса хаба по поставкам санкционной продукции в РФ, а это значит, что данный статус все больше закрепляется за компаниями из Турции, ОАЭ, а также из Гонконга и материкового Китая.
Использование компании из третьей страны является наиболее безопасным способом для поставки тех или иных товаров или оборудования в РФ, и мы достаточно активно работаем на этом направлении.
– Новость последних дней – грядущая нехватка импортного алкоголя. Какие еще категории товаров могут оказаться в дефиците совсем скоро?
Кроме алкоголя, в зоне риска отдельные категории полупроводниковой продукции (начиная от суспензий и заканчивая готовыми микросхемами), запчасти для спецтехники, а также отдельные виды оборудования, в том числе лифтовые системы.
Серьезный дефицит есть в отношении подшипников. Наши заводы привязаны к западным технологическим стандартам, и на этапе проектирования продукции там изначально заложено, что будут использоваться подшипники брендов SCF, NSK или FAG. Их достаточно сложно заместить именно по этой причине.
Похожая проблема с электротехнической продукцией или запчастями Siemens, Schneider Electric, Honeywell, Rosemount, Pruftechnik, Vega, Jumo, Howden Turbo. Такая же проблема есть в отношении инструмента для оборудования под брендами Sandvik, Walter, Seco, ISCAR, Kennametal, Dormer Pramet. В зоне риска также находится технологическое оборудование: например, сетевое оборудование, отдельные бренды компьютеров и планшетов, телекоммуникационное оборудование.
– Есть ли у них замена на азиатском и других рынках?
К счастью, Китай стал фабрикой мира. Там расположены заводы основных западных брендов, даже тех, которые теперь решили не дружить с Россией.
И мы совместно с торгово-промышленной компанией MANYA разработали схему по поставкам наиболее проблемных видов промышленного оборудования, подшипников, инструмента, а также технологического оборудования и сырья в Россию. Китайская компания помогает скрыть российский след и снимает риски с производителей, поэтому большинство заводов готовы работать по такой схеме.
Конечно, отдельные виды оборудования или комплектующих не имеют аналогов, но таковых не более 3-5% от общей номенклатуры. В основном, «еврозамещение» поставками из Азии – это факт, который постепенно свершается.
– Что сейчас особенно актуально знать при поставках из Азии? Какие компании и направления особенно перспективны и интересны?
При поставках из Азии самое главное – иметь комплексный и налаженный процесс: надежного и понятного поставщика, инфраструктуру для проверки надежности новых поставщиков, базовые формы договоров, которые бы защищали ваши интересы, финансового партнера, который бы обеспечивал финансирование на приемлемых условиях.
Вообще в идеале лучше иметь полноценный офис в Китае или другой стране Азии, который сможет решать эти проблемы. Если же офиса нет, можно воспользоваться инфраструктурой партнера. В том числе у проекта «Поворот на Восток» есть 7 офисов в Китае, которые оказывают поддержку на всех этапах, начиная от поиска и проверки поставщика, заканчивая привлечением финансирования и организацией логистики, в том числе нестандартной.
– Какие-то культурные и национальные особенности восточных стран отечественному бизнесу важно учитывать?
Азия – это регион с высококонтекстуальной культурой, где крайне важно быть включенным в сообщество, быть «своим». Это достигается годами, поэтому при работе с Китаем, если эта работа является стратегически важной, лучше нанимать китайских специалистов.
Крайне важно говорить на национальном языке, потому что это помогает увеличить количество поставщиков, и – в конечном счете – сэкономить дополнительные средства.
Есть и более простые советы: в начале каждого года отмечайте в календаре праздники стран, с которыми работаете, чтобы для вас не были сюрпризом недельные выходные в честь китайского Нового года или Дня образования КНР, а я знаю людей, которые из-за этого простого факта теряли деньги.
– А вообще кто, если не Азия? Какие еще страны стоит рассмотреть?
Азия – это самый промышленно развитый и динамично развивающийся регион из дружественных для России. Также у нашего бизнеса есть хорошие перспективы на Ближнем Востоке, в Латинской Америке и Африке, причем не только с точки зрения поставок, но и в плане экспорта.
Сейчас достаточно активно развивается сотрудничество с Ираном, и не только в военно-технической сфере. Иран активно поставляет широкую номенклатуру комплектующих, а также покупает российскую продукцию, в том числе древесину.
– На ваш взгляд, к чему сейчас особенно важно подготовиться компаниям? Без чего будет невозможен бизнес и закупки в 2023 году?
Сейчас внешняя среда меняется настолько динамично, что сложно дать какие-то рекомендации с прицелом на целый год. В целом, нужно понимать, что закрытие Запада – это история длящаяся, и что без поворота на Восток бизнес в 2023 будет вести проблематично. И речь идет не только про переориентацию цепочек поставок, но и про поиск новых рынков сбыта.
XIII Всероссийский саммит «Корпоративные закупки — 2022». 27 и 28 октября в отеле «Хилтон Москва Ленинградская». Традиционная осенняя встреча директоров по закупкам, качественная аналитика, эффективные практики, живая дискуссия на сцене и в кулуарах.